◎AISCCENASの法則 AISCEAS(アイシーズ)の法則に代わる新法則

      2017/06/25

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AISCCENASとは

AITCLEEASとは、井上が考えた、新しい購買プロセスモデルです

購買活動が変わってきています。

今は「検索」というのが重視されています。
(ちなみに、ビッグキーワードが注目される前にも、ツイッターやアメブロからInterestによる抽出してました)

その証拠に、これを提唱したのは、2013年です。  WEB担 井上博喜

今流行のトレンドブログは2014年から検索にひっかかります。つまり流行る前から、以下の購買プロセスモデルの兆し、有効だったということです。

ただし、今読み返してみて、変わったような気がしたので全体を見直しました 2017年6月25日

2013年記事

あなたは気になりませんか?主婦がスーパーで商品を購入する時

「興味を持ったにもかかわらず諦めてしまう理由を・・・」

 「なぜ迷い、躊躇するのか?」

これがわかれば対策が取りやすくなり、購買に至りやすくなるのです。

かつてはアイシーズでした。今はこれです。

購買プロセスモデルAISCCENAS

消費者があるものをネットで買おうとした場合の購買プロセスモデルAISCCENAS (立花屋キカく 井上博喜)提唱

Attention  (注目)から始まり

Interest (興味)をもち

Search (検索)する

Comparison (他社と比較)する

Comparison (似たような種類と比較)する

Examination (購買に関して検討)する

Necessary (今、必要か)問いかけをする

Action (購買)して、良い悪いを

Share (共有)する

 

購買プロセスモデルAISCCENAS

購買プロセスの変化の理由

かつては、AISCEAS(アイシーズ)の法則とは、 アンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱した購買心理プロセスモデルがありました。

が、今は、値段だけでなく、機能、デザイン等、感覚的に自分にマッチしたものであればそれを選ぶようになっていると感じます。

「これでなければイヤ!」は、iPhoneのように「名詞」として限定したものでない限り、それでなければイヤという人は少なくなりました。

だから、今はNBであれば、タイトルを、そうでなければ、カテゴリを検索してみつけにいきます。

欲しいものは安く!そうでなければ(許容できる範囲)似たものを!

 

検索技術向上により、複合語で、更にあいまい検索により商品が探しやすくなりました

Comparison (似たような種類と比較)する

検索により、似たような種類と比較しやすくもなったのです。

Attention  (注目)を感じたとしても、Interest (興味)をもたせ

・・・とまで、いかせればよかったのでしょうが、自問自答します。

それは「絶対、今でなければいけないか?」

すぐに買わずに、ちょっと検索という概念が生まれました。これにより時間軸というのが加味されました。

まずは同じもの。無ければ似たようなもの

まずは同じもの。無ければ似たようなもの。

許容範囲内であれば似たようなものでも納得できる。

もしかしたら、さらにそれよりも良いモノを発見することが出来るかも。

と思うようになったからです。

この心情は、検索までいたってそう思うのか?それとも検索する前でやめるのかは?は商品によりますが。

お店であれば、購入をやめるということもありえます(ネットであれば、サイトから離脱→検索へ)

ベネフィットを訴求

だから、ネットショップは「買うなら今でしょ!」的な施策を施す必要があります。

Necessary (今、必要か)問いかけ、その時後追しして購入を決意させる

必要はうちで買えば、お得!さらに、ベネフィットを訴求し、それを使った未来を想像させる文言(ビジョン)で
たたみかけるのです。

必要でない物は買わせない。それがライフタイムバリューでの鉄則でです。

売る人は、今必要な物であることを訴求するページ作りをするしかありません。

追記

2017年の今、AISCCENASは、順番が変わる場合もあるようです。

ネットの場合であれば、送料無料。お試し。訳あり。顧客の囲い込み施策。この人に取ってネットで必要なものを予測(レコメンデーションや連動型広告とは違う)して、

多くの顧客に訴求するのが良いと思います←ココ重要

 

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 - ネットショップ, 販促

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