◎簿記嫌いの人でも分る小売店主の「売価」の付け方と、ワンポイントをお伝え!

      2017/04/04

問題です。2000円の弁当を3秒で「安い!」と思わせなさい

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簿記嫌いの人でも分る「売価」の付け方

 

売価、販売価格、とか色々言い方はありますが、面倒です。

なぜなら、これによって売れ方が変わるときもあるから。

調べれば調べるほど、結構大変。

そこで、井上が体験した、簿記嫌いの人でも分る小売店主の「売価」の付け方。

今回はお弁当を例にして、ワンポイントをお伝えします

ポイントのところだけ読んで下さい。わからない時は質問してね。

ここに書いているのは、体系的なものを書いています。

商品を作る時に適正売価を出す方法があります?

商品を作るときから、適正な売価って?つまり、原価(または仕入れ)がこれだけかかるから、これだけの売価にする必要があるんですよね。って意味です。

下は読み飛ばしても良いですが、難しいの好きな人は、中小企業総合事業団の方に行ってみてください。

販売価格の決定方法と利益率との関係~価格決定権を持っている中小企業ほど、利益率が上昇傾向にある~
1 中小企業総合事業団(現・独立行政法人中小企業基盤整備機構)「平成11年度業界の商慣行と企業技術力等に関する報告書」に書かれていた言葉

原価で決める方法があります

コスト・プラス法(原価加算法)←覚えなくても良い

一般的なやり方です。

製造原価(または仕入原価)+ 利益を加えて価格決めるやり方です。

需要競争などの市場要因を無視するという欠点もあります

価格=直接費(変動費)+販管費(固定費)+利益

◯ ポイント1

仕入+利益=売価  100円で仕入れて50円の利益乗せて150円売る

値段の付け方は、原価がこれくらいだからとか、近所のライバル店の同じようなものは、これくらいだからとかざっくり、漠然とつけていることが多いです。

ざっくりなので、原価がいくらなのか?ライバルとの差?とかあまり感じてないのではないでしょうか。こういう付け方している人は、儲かっていないのでは? 原価を考えるとか、ライバルとは値段以外の物で差をつけるとかした、売価の付け方をしましょう。

マークアップ価格設定方式 ←覚えなくても良い

仕入れ原価に対し、販売管理費を削り、営業利益をだすため、販売価格を下げずに、販管費の経費をいくら下げられるかによって利益が左右されます。
売値=仕入れ原価+販管費+利益

◯ ポイント2

仕入+仕入れ以外の経費+利益=売価   良いものには金をかける仕入れ

値段の付け方は、素材を良いものにして近所のライバル店よりも良いものを出し、別なものをコストカットしてつけたりします。

うちはヨソよりも素材で勝負!とか言ってませんか?原価が高くないですか?儲かってないのでは?
メインの素材は豪華でも良いですが、他の食材を今より安いのにしませんか。
または、他の食材を減らしませんか?原価を抑える工夫をして、売価を保ちましょう。

需要 で決める方法があります

知覚価値価格設定方式 ←覚えなくても良い

最初に「売れる価格」を意識し、それに原価を合わせていく方法

◯ ポイント3

見た目を重視してつけたりしています。見た目はお得感を感じる程度にして、安いと感じさせ、売価をつけましょう。

例えば、150円のお茶を88円で売ったら、安く感じて売れるのでは?とか思ってませんか?
でも、89円でも、さほど消費者は気にしてません。

逆に88円よりも、100円均一、ワンコイン!って言ったほうが、売れる場合もあります。

不思議ですね。

需要差別価格設定方式 ←覚えなくても良い

「鍵」によって価格を設定する方法。

・時間帯によって(早朝割・深夜割 例 タクシー)
・顧客によるわけかた(女性、子供、男性  例 雑誌やインナー)

一般的には、セグメントと呼んでいます「市場の中で、共通の顧客属性を持っている集団」

◯ ポイント4

誰に売るか、いつ売るか、等、状況や場所や、人によって値段の付け方が変わるということです。お客様によっては、高い値段をつけることが出来る。そこを探しましょう。

そういう状況になる場所、時間、顧客を探すことができれば利益が増えます。

夜の9時まで、開いている歯医者さんとか、早朝からやっている、ホームセンター(業者が仕事に行く前に来る)とかです。

ライバルの価格で決める で決める方法があります

 

市場価格より低く設定する方式 ←覚えなくても良い

似たような商品であれば、低価格により薄利多売を行いたくさん売ることが出来る、そのために価格を下げる。
だが実際には、価格を下げたからと言って、多く消費者が、買うわけではない。今の時代は、不要なものは安くても買わない時代になってきている。

◯ ポイント5   不要なものは安くても買わない時代、値段で勝負でなく、別な何かでアプローチしましょうして売価を考えましょう。

幕の内弁当よりも、チキンカツがデカイとか、1点、豪華にする等、飲食店でも、食べきれないほどの量の定食屋さんとか、大盛りのラーメンとかありますよね。差別化で一定の利益の乗せた売価にしましょう。

市場価格より高く設定する方式 ←覚えなくても良い

競合他社が真似できない独創的な技術や製品を持っている「製品自体の差別化」
顧客が、スマホといえば、iPhoneというように、自社製品に対する認知度やイメージが連想される「製品イメージの差別化」によっては、価格を高く保てる

◯ ポイント6

ライバルが勝てない、御社の得意な物を「何か」を持つ。そしてそれをアプローチ。そこから利益を乗せた売価を考えましょう。

カツはカツでも、100万円の地鶏使ってます。とか、すしざんまいでは、マグロを毎年高値で競り落としますが、いくら高くても、他のマグロと同じで値段で提供しています(宣伝として利用し、名前を売る。話題になってきてもらう)
単品が、赤字でも、全体で黒字になるような仕掛けが必要です。そうした売価を付けましょう。

 

いくらなら買う?? という、”お得感”を 出す

この例の場合、弁当になりますが

「いくらで売る?」よりも、お客様目線で、”お得感”をイメージして

「いくらなら買う?」を提供する必要があります。

感動を与えるのが良いですよね。

例えば、私がよく行くお弁当屋さんは、デカ唐揚げで有名です。チェーン店が真似出来ない秘密があります。

チェーン店のお弁当屋さんは、同じ大きさの唐揚げ4個入りですが、そこは同じ値段でも、唐揚げが全部大きいのです。
チェーン店の唐揚げ弁当は、どうして工場のようなところで(セントラルキッチン)作って持ってきますが、ここは自分のところで仕込むので、大きさがまちまちで、また、1個、1個が大きいのです。
当然詰めるときには、はみ出るくらいになるので、デカ盛り、デカ唐揚げとして、それをウリとして、”お得感”を出しています。
人間は無意識のうちに、他人との比較をします。同じところで買うお客さん同士でも、はみ出したデカ盛り、デカ唐揚げとして出される、1個、1個の大きさは、わからず、単にはみ出た、大きなお得な唐揚げ弁当としか思わなくなり、”お得感”だけを、強く感じるようになり、差別化できるのです。

値段の付け方を考える

いろんなケースを言いましたが、あなたのお弁当はいくらにしたらいいか。

まず考えないといけないことがあります。

それは、何個売れたら、あなたの給料と、家賃とかの経費がでますかと言うことです。

これを意外に考えない人が多いです。

お弁当を作って販売するのに3つの費用が必要です

・①あなたの給与  月 200000円

・②毎月かかる費用A  月 100000円
毎月かかる費用とは(食材以外の経費:家賃とか水道光熱費とか1個も作らなくてもいる物の経費のこと(固定費)

・③食材(食材+器+箸+ビニ-ル袋)1個につき500円

500円の原価の弁当だと、いくら作っても給料と費用Aがあるので赤字です。

まずは、①と②をお弁当に経費として乗せなければいけません。

両方を足して、30万円なので、1個100円の利益なら(600円の売価と仮定)

300000÷100=3000個 ÷30日   1日100個売る必要があります。

これが売れれば、元になります(利益ではありません)

ですが、1人で100個お弁当をつくることは無理です。

忙しい時間を3時間として、1人で33個も作れるわけがありません。

そうなると、人を増やすか、利益を上げるしかありません。

ここではあっさり、利益をあげましょう。

利益には、基準の数値(商売によって利益の基準があります)があります。
(これは人によって様々な考え方しますが、ざっくりと切りの良い50%にしてます。売れ残り(残基率)も考えない)

50%といわれているので、単純に500円の利益を乗せます。

つまり、1000円が売価になるのです。さっさといえばいいのにと思われるかもしれませんが、単純に50%上乗せと考えるのではなく、お弁当が売れる時間には、33個は、一人で作れない。だから、そのときには、人を増やすなどの費用がかかる、ということを考えないと、「売れても、赤字」という事になるかもしれません。

 

ここを基準にして、売価を環境にあわせて(あなたのライバルとか)変えていきましょう。

 

一定の売価が決まったら他の面から売価という値段を考える

 

ところで、今、1日、何もしなくても、50個売れてますか?(自社商品で考えてもOK)

もし、売れているなら、単価を上げてもライバルに打ち勝てるだけの売れ行きなのかどうか?

単価が同じでも、食材(原価。サービスなら質を落とす)を安くして、ライバルに打ち勝てる、売れ行きなのかどうなのか?

等、ライバル(他の環境)が来ても、打ち勝てるだけの「売価」なのか、考えてみてください。

さらに、同じ値段で、多少コストをかけてでも、売れるかどうか考えてみましょう。

例えば、配達員雇って、販路を広げて売れ行きはどうなのか?

チラシを撒いてみて、販路を広げて売れ行きはどうなのか?

 

を、考えれば良いのです

 






 

まとめ

簿記嫌いの人でも分る「売価」の付け方

計算だけでない「売価」の種類と付け方があるということです。

井上からみた「売価」の付け方ですが、こういう考え方に驚いた人も多かったのではないでしょうか

大いに活用されてください。

 

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